כ-80% מהעסקאות הראשונות של מתווכי הנדל"ן המתחילים הן עסקאות קונים. אותם מתווכים "נותנים ספרינט", כדי לסגור את העסקה הראשונה ולעשות כסף כמה שיותר מהר. הם "במלחמה" על העסקה הראשונה שלהם, כדי להעלות פוסט מהיר במדיה החברתית: "נמכר, בתוך יומיים!" כדי להגיד לעצמם שהם מצליחים ולקבל "אוויר" כלכלי.
ברוב המקרים הכסף מהעסקה מתבזבז על דברים אישיים במקום על השקעה בעסק. טעות ראשונה מני רבות של מתווכיי נדל"ן מתחילים.
לאחר העסקה הראשונה, הרוח במפרשים נרגעת (מסכנים, התעייפו…) ו"המלחמה" על העסקה השנייה והשלישית הופכת לדגל לבן.
אותם מתווכים מקרטעים בלי לו"ז קבוע, בלי תוכנית עסקית ובלי מיקוד. הרעב והאש בעיניים, שהיו בהתחלה, התאדו והפכו ליהירות ואגו – התנהלות קריטית שתשפיע על המשך דרכם בתחום תיווך הנדל"ן.
בכל עסק, ופרט בתחום תיווך הנדל"ן, הדבר החשוב ביותר הוא: ייצור לידים.
הלידים מגיעים משיווק (OFF LINE ו-ON LINE) ושיווק הוא תוצר של השקעה כספית, שלרוב לא מבוצעת, כי אותם מתווכי נדל"ן מתחילים נכנסים לתחום ללא כסף, וכפי שציינתי, הם "במלחמה" על העסקה הראשונה ושמים בצד את הדברים החשובים באמת: ייצור לידים ופגישות!
ללא ייצור לידים, איך למתווכים יהיו פגישות? ללא פגישות, איך הם יגייסו נכסים? ללא נכסים, איך הם יבצעו עסקאות?
מלבד זה ללא השקעה כספית בשיווק ופרסום לקידום העסק ונראות המתווך, איך יכירו את אותם מתווכי נדל"ן? למה מוכרים או קונים ירצו לקבל מהם שירות? ומהו הערך המוסף שלהם בעסקה? ואציין גם כי פגיעה זו בעצמם היא גם פגיעה בשאר מתווכי הנדל"ן, כי התנהלות כזו יכולה להוביל לאנטגוניזם ולחוסר האמון בקרב מוכרים וקונים באשר למתווכי נדל"ן, דבר שמאוד קשה ליצור עבורו "חוויה מתקנת", ולמרות זאת, הינה אנחנו כאן.
אותו מתווך שלא יודע לנהל עסק ולא מוכן להשקיע בעצמו, איך הוא ישקיע בעבור אחרים (מוכרים וקונים) ובנכס הכלכלי הגדול ביותר שלהם?
לצערי, רוב מתווכי הנדל"ן לא משקיעים בשיפור העצמי שלהם, לא משקיעים בעסק שלהם, לא משקיעים בלקוחות שלהם ולא נותנים את הדעת על גודל ההשקעה הנדרשת לפני פתיחת העסק ולא מתכננים נכון את הדרך הכלכלית שלהם להצלחה.
בשבע שנות פעילותי בתחום תיווך הנדל"ן, גם כמתווך נדל"ן וגם כמאמן מתווכי נדל"ן, ראיתי שברוב המקרים הגורמים שבגללם סוכני נדל"ן נכשלים ופורשים בשנתם הראשונה
הם: כסף, ליווי מקצועי וחוסר הכנה מקדימה טרם פתיחת העסק.
חברות התיווך הגדולות משתמשות ב"עקרון פארטו", הידוע גם בכינויו 80-20, הכלל שגורס כי 80% מהפעילות מקורם ב-20% מהגורמים הפעילים. לכן חברות הנדל"ן הגדולות רוצות לגייס כמות מתווכים גדולה מתוך הבנה עסקית שרק 20% מהם יהיו פעילים ויהוו מקור הכנסה של 80% מהפעילות העסקית. חברות הנדל"ן הגדולות רוצות למשוך קהל מתווכים פוטנציאלי חדש ולפתוח בפניו עסק עם פוטנציאל הכנסה גבוה – האפשרות להרוויח עשרות אלפי שקלים בחודש. אגב, דעו שזה נכון. בשיא שלי הרווחתי 180,000 שקלים בחודש אחד (ברוטו לפני חלוקה), אבל זה קרה רק לאחר שלוש שנים בדם, יזע, דמעות, ויתורים אישיים, ויתורים משפחתיים והשקעה כלכלית גדולה. אני מכיר מתווכים נוספים שהרוויחו אף יותר בחודש אחד, והדבר המשותף לכולנו הוא שהעסק שלנו יושב על השקעה כלכלית נכונה (לא נולדתי עם כפית כסף בפה), ליווי מקצועי איכותי (לא דברים שמישהו אומר כי הוא מפחד מהכישלון של עצמו) ותכנון נכון לטווח הארוך (חובה, חובה, חובה) ובנינו אותו בעבודה קשה.
עקרון פארטו הוא "כלל אצבע", ואני יודע מניסיון שאפשר לשנות את עקרון הפארטו לסטטיסטיקה מוצלחת יותר בכך שיותר מתווכים יעשו יותר כסף.
כדי שזה יקרה, אותן חברות נדל"ן צריכות להיות מחויבות לכל המתווכים, ותיקים וחדשים, ולספק ליווי מקצועי מהרגע הראשון ולאורך כל הדרך. כך גם המשרד וגם המתווכים ירוויחו.
תתנו יותר – תקבלו יותר!
שלכם,
מאור בר תקוה
מאמן מקצועי ומנטלי למתווכי נדל"ן
