"אל תשפטו כל יום לפי הקציר שקצרתם, אלא לפי הזרעים שזרעתם"
רוברט לואיס סטיבנסון
מדי שנה ישנה נהירה לענף תיווך הנדל"ן עקב פוטנציאל השתכרות מהגבוהים במשק.
כיום ישנם כ- 23,000 מתווכים רשומים במדינת ישראל, שעברו את בחינת רישיון התיווך מטעם משרד המשפטים. עם זאת, הרבה מהמתווכים הצעירים בתחום לא מעריכים נכונה את המקצוע שכן תיווך נדל"ן הוא עסק עצמאי, והשכר בו מתבסס על סגירת עסקאות (מכירה/קנייה/השכרה) בלבד, משמע – אין שכר חודשי בטוח. רוב האנשים שנכנסים לתחום הנדל"ן עובדים על עסק לטווח קצר, ומשום שבהסתכלות שלהם הם לא בונים עסק לטווח הארוך והרחוק, הם פוגשים מהר מאוד את הייאוש והכישלון, זאת הסיבה לכך שמתוך עשרה מתווכים שנכנסים לתחום, שמונה מהם פורשים חבולים כבר בשנת הפעילות הראשונה שלהם בענף.
אז אחרי שהבנתם שעסק בתיווך הינו עסק לטווח הארוך עם הסתכלות לעתיד הרחוק, ישנן פעולות מקדמות שחייבים לעשות כדי להצליח והן: עשייה, התמדה וסבלנות.
קראו את סיפורו של הבמבוק הסיני, המתאר בדיוק למה חשוב שלעסק שלכם יהיה בסיס איתן.
היה היה בסין הרחוקה אדם צעיר שהחל לאבד תקווה בחייו. הוא הרהר על כל ההחלטות שקיבל על עצמו וכל מעשיו. הוא החליט לפנות אל מורה חכם, המורה ישב על כיסא צנוע שהיה מונח במרכז הבקתה ולימד את תלמידיו, ולאחר שהסתיים השיעור פנה אליו ידידנו וסיפר לו על לבטיו וספקותיו. המורה הקשיב בחיוך ושאל: "האם ידוע לך כמה זמן לוקח לצמח הבמבוק הענק לצמוח עד לגובה של בניין? אספר לך: בשנה הראשונה עליך לשתול את שתיל הבמבוק הזעיר ולהעניק לו אור שמש, דשן ומים בשפע. אל לך לצפות לשום גדילה נראית לעין.
בשנה השנייה עליך להמשיך לטפח את השתיל הקטנטן. למרות שאתה מתמיד להשקותו בסבלנות, דבר לא מתרחש למרבה פליאתך – והוא לא גדל אף לא בסנטימטר. אף על פי כן זכור שלבמבוק דרוש זמן רב להראות סימן של התפתחות, התאזר בסבלנות.
עוד שנה חולפת. גם בשנה השלישית אתה ממשיך להעניק לצמח הקטן דשן ומים ומאפשר לאור השמש לחמם אותו מדי יום. בשלב זה רוב האנשים מרימים ידיים בייאוש, מוותרים על הבמבוק הקטן וחדלים להשקותו. אך עליך להתמיד!
בשנה הרביעית, אתה מרים ראשך אל שאר הצמחים שבגנך, ורואה כיצד כולם עלו וצמחו היטב בארבע השנים שחלפו, ולא יכול שלא להתחיל להסס בלבך. בעוד כולם פורחים וצומחים – הבמבוק הזעיר נשאר כשהיה, חרף כל תשומת הלב, האהבה והזמן שהשקעת בו.
בשנה החמישית, בבת אחת כמו במעשה קסמים, השתיל מזנק לשמיים! גדל וגדל וגדל, הוא אפילו עשוי לעיתים לצמוח במטר שלם ביום, במשך שישה שבועות הוא צומח לגובה של שלושים מטרים".
"אם כן, כמה זמן לוקח לבמבוק לצמוח לגובה מדהים שכזה, שישה שבועות?" ענה האיש.
"טעות בידך ידידי. מדובר למעשה על צמיחה איטית שאורכת חמש שנים תמימות. אם בשלב מסוים במשך אותן חמש שנים היינו חדלים להשקות את השתיל הרך, הוא היה נובל ומת במהרה".
"מה באמת קרה במהלך כל אותן שנים?"
"במשך ארבע שנים הייתה צמיחה, הצמיחה המופלאה מכול – כי היא התרחשה בעולם הבלתי נראה, בתהליכים ארוכים ונפלאים המתרחשים מתחת לפני השטח. מתחת לאדמה התפתחה רשת מסועפת וחזקה של שורשים המסוגלת לתמוך בצמיחתו המתפרצת של הבמבוק בשנה החמישית. זכור זאת: כל מה שנבנה מהר – עשוי ליפול מהר. צמיחה מצריכה סבלנות והתמדה, השקיה ואמונה פנימית. כל טיפת מים חשובה, כל צעד קטן משפיע לטובה, גם אם בטווח הקצר אין לכאורה תוצאות. ייתכן שלא תבחינו מייד בהבדל, אבל הצמיחה מתרחשת מתחת לפני השטח וממתינה לרגע שבו תהיו מוכנים לפרוץ קדימה."
המסקנה שארצה שתלמדו מסיפור הבמבוק הינה שאל לכם להתייאש לעולם.
בנחישות והתמדה תצליחו לטפח את שורשי השינוי, ובסופו של דבר גם אתם תפרצו ותגיעו
לגבהים עצומים.
כאשר תבנו את עסק התיווך שלכם, אלו הן שלושת העקרונות עליו תתבססו כדי להצליח:
עשייה – כעסק עצמאי אתם האחראיים הבלעדיים ל"פתיחת" ו"סגירת" העסק שלכם.
בכל יום אתם חייבים להיות בתנועה ובעשייה כדי לבצע את מספר הפעולות שיעניקו
לכם את ההגעה לתוצאה הרצויה. כל יום שהעסק שלכם סגור ואתם לא תעשו פעולות
מקדמות, אתם תתרחקו מהתוצאה הרצויה. יש לזה משמעות עסקית, מקצועית וכלכלית.
התמדה – עסק בתחום התיווך הוא עסק למרחקים ארוכים. כל פעולה שתעשו לקידום העסק
היא מעולה, עם זאת היא מצריכה פעולת המשך לאורך זמן. מניסיון, כאשר מתמידים
בפעולות המקדמות בעסק (ולא מתייאשים באמצע) רואים את התוצאות החיוביות.
לדברים לוקח זמן "להבשיל" וההתמדה מעניקה תבשיל איכותי ומוצלח.
סבלנות – המנטליות הישראלית רוצה הכל כאן ועכשיו! וכשזה לא קורה הכעס והעצבים
עולים וכאשר הרגשות האלה עולים אותו מתווך לא חושב עם הראש אלא עם הבטן, דבר
שגורם לו לבצע טעויות. מתווך מצליח הוא מתווך שיש לו את היכולת להתמודד ברוגע וללא
לחץ או דאגה עם המתנה ממושכת או עם מצבים קשים. גלו אורך רוח זה ישתלם לכם.
לסיכום, אל תצפו לקצור הצלחה אם לא זרעתם עשייה, התמדה וסבלנות.
שלכם,
מאור בר תקוה
מאמן מקצועי ומנטלי למתווכי נדל"ן